di  -  venerdì 9 dicembre 2011

Dopo il precedente post dedicato all’odiato Ed Esber, continuo a fare tesoro del libro “Alla ricerca della stupidità” per parlarvi di Philippe Kahn, ovvero il fondatore e primo CEO di Borland che irrompe sulla scena nel 1983 con il mitico Turbo Pascal, riadattamento per CP/M e DOS del COMPAS Pascal di Anders Hejlsberg.

Philippe Kahn nel 2007

Il prodotto è decisamente innovativo con il suo IDE all-in-one, ma, soprattutto, si rileva un generatore di entropia per l’intero settore grazie ad un prezzo assolutamente irrisorio per il periodo: solo 49,95dollari contro i 300dollari medi dei diretti concorrenti.

Con i dovuto distinguo, possiamo affermare che Kahn inventò il primo AppStore della storia del software. Infatti Borland è l’unico big del periodo a vendere direttamente il software ai propri clienti, cercando di bypassare i normali canali di distribuzione.

 

La capacità e l’astuzia di Kahn erano davvero degni di nota, tanto che ComputerWorld gli dedica un articolo sul numero 6 di maggio del 1985 da titolo:

“Philippe Kahn. Borland boss takes unconventional route on the road to a micro software success” [ Philippe Kahn. Il Boss di Borland sceglie un percorso non convenzionale per imboccare la strada del successo per il “micro” software]

Sostanzialmente per il lancio del Turbo Pascal, Kahn voleva uno spazio pubblicitario di prim’ordine sul noto settimanale BusinessWeek, ma il costo di 9.000dollari in anticipo era tutt’altro che alla portata della piccola Borland.

Così Kahn inventa uno stratagemma: invita uno dei responsabili della vendita degli spazi pubblicitari di BusinessWeek presso la propria società. Nel frattempo, però, prepara il terreno: in primis una lavagna con fogli di carta in cui riporta le più importanti riviste di business e di informatica. Tra queste, ovviamente, è presente BusinessWeek, ma il suo nome è opportunamente coperto da una “X”, quasi a volerla cancellare dalla lista stessa.

Inoltre il CEO chiede ad un amico di istruire la sua segretaria affinché lo interrompa durante l’incontro dicendo che è richiesto dai responsabili di una grossa azienda giapponese che vogliono acquistare milione di copie del Turbo Pascal.

Ebbene, tutta questa preparazione ha l’effetto sperato: il venditore si accorge subito del fatto che BusinessWeek è stata cassata e mentre sta chiedendo spiegazioni scatta la seconda parte del piano: arriva la segretaria.

Kahn fa attendere il proprio ospite per un po’ (monitorandolo da uno spioncino appositamente realizzato) il quale, nel frattempo, studia per bene la lavagna. Al suo ritorno, Kahn ottiene quello che voleva: un inserzione di primo piano con una dilazione del pagamento di ben due mesi! Il piano è talmente ben riuscito che l’AD di Borland finge addirittura di essere disinteressato alla proposta, ma ovviamente firma senza alcuna esitazione.

Questo stratagemma porta Borland a vendere, in modo diretto, oltre 300.000 copie di Turbo Pascal per un fatturato di circa 1.500.000dollari tra la fine del 1983 e l’inizio del 1984. Che dire: un “social engineer” (nell’accezione di Kevin Mitnich) e un ottimo prodotto, un’accoppiata inarrestabile.

Ma Kahn vuole di più, vuole diventare il numero uno. Per questo sfrutta le sue doti “social” in tutti gli eventi che gli si presentano a tiro e non perde mai occasione per irritare Bill Gates, cosa che ovviamente fa felice i media.

Kahn… il mangia-rane francese che tenta di divorare tutto

Ormai entrato nella sfera dei Big del software, nel 1987 Borland acquista prima ANSA, facendo proprio PARADOX, e poi SURPASS (DB prodotto da MicroPro nota per WordStar) rinominandolo in QUATTRO (per indicare “1 in più” rispetto a Lotus 1-2-3) e offrendolo inizialmente a 495dollari con formula aggiornamento prendi-e-rendi. Praticamente per avere il prodotto in promozione bisognava fisicamente consegnare la copia del sistema concorrente in proprio possesso.
Sembrava davvero che Kahn riuscisse ad indovinare tutte le mosse, tanto che Borland nel 1991 sfonda i 200 milioni di dollari di fatturato, con Paradox e Quattro (PRO) venduti più o meno a 700dollari.

Ancora insoddisfatto, da il via alle trattative per l’acquisto di Ashton-Tate che alla fine costa a Borland, in termini azionari, 440milioni di dollari, ben al di la del reale valore della società e del prestigio del suo prodotto di punta dBASE IV, ormai in calo per i motivi che abbiamo descritto nel post precedente.

Cosa ancora più grave è che questa mossa porta la società ad affrontare un altro grande problema: il POSIZIONAMENTO. Avere in casa due RDBMS e far capire agli utenti la differenza di essi non era (non è, e probabilmente non lo sarà mai per nessun prodotto) una cosa facile.

In realtà Borland tenta di collocare dBASE nella fascia alta e PARADOX in quella medio-bassa, ma il secondo è il “figlio prediletto”, tanto che su esso sono concentrati tutti gli sforzi di marketing e di sviluppo. Inoltre lo stesso Kahn considera i dipendenti Ashton-Tate di serie B e molti di loro decidono di abbandonare la società, così come gli utenti che, per la maggior parte, hanno ormai scelto Fox Pro (e l’acerrimo nemico Microsoft) come loro nuovo DB xBASE di riferimento.

Nel frattempo il CEO viene “illuminato” dall’Object Oriented (OO) e decide che i suoi due prodotti di punta, Paradox e Quattro Pro, debbano diventare Software Object Oriented. Nulla di male se non fosse che Borland sviluppa una campagna marketing per le nuove versioni dei due software non sulle funzionalità ma sulla tecnologia OO, ignorando che alla maggior parte delle persone la cosa non interessasse minimante e fallendo nell’attività promozionale. Ovviamente gli sviluppatori erano ben felici delle potenzialità offerte dalla programmazione ad oggetti, ma il target di Borland era ben più ampio.

Il colpo di grazia per Kahn (alla guida di Borland) arriva con il tentativo di realizzare Borland Office per competere con Microsoft Office. Il francese, per completare il paniere di prodotti a sua disposizione, stipula un accordo di licenza per includere WordPerfect nella suite. Risultato: un completo disastro e Kahn costretto a lasciare nel 1995 tutti i ruoli direttivi nella società da lui stesso fondata. Il manager lascerà definitivamente l’azienda nel 1996, anche a causa dell’irritazione degli azionisti per le spese sostenute al solo scopo di assecondare il suo ego come, per esempio, i 300.000dollari necessari per la produzione dei propri CD di musica Jazz.

Borland Office

Lasciata Borland, Kahn dimostra comunque tutta la sua abilità fondando Starfish Software (acquisita da Motorola nel 1998), LightSurf Technologies (acquisita da VeriSign nel 2005) e Fullpower Technologies (2003), società che guida ancora oggi.

Tutto sommato non male per il francese che sembrava essersi “strozzato” con troppe rane.

11 Commenti »

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  • # 1
    Fabrizio
     scrive: 

    Questa nuova serie di articoli inizia a farsi interessante!
    Mi sa che mi comprerò il libretto! :)

  • # 2
    Edoardo
     scrive: 

    Bellissimo riassunto di svariati capitoli del bellissimo libro “alla ricerca della stupidita” che mi avete fatto conoscere la settimana scorsa e ho letto tutto, siete grandi la letteratura sull’informatica è un mondo da scoprire vastissimo! ah cmq mi ero perso il fatto della società giapponese che voleva comprare le copie di turboPascal, chissa come mai !

  • # 3
    Giovanni
     scrive: 

    Interessanti e curiosi questi racconti di “meteore” informatiche… non capisco molto, e mi sembra piutosto puerile, accusare di stupidità il qui citato che appare invece piuttosto maldestro e capace… che poi non sia riuscito a rimanere sulla cresta non gliene si può fare una grave colpa specie in scenari così mutevoli come quelli informatici.
    Insomma, è pensabile che chi fa l’imprenditore sul serio possa commettere qualche errore, considerando che questo persnaggio ha pagato in prima persona bisogna piuttosto rendergliene merito… soprattutto a fronte di moltissimi furbi che non si prendono responsabilità per le loro azioni (ci sono esempi ovunque e in qualsiasi settore… ma a me, negli ultimi anni, piace sempre ricordare Marchionne!!!).

    Se l’argomento sono le cadute dopo grandi ascese, suggerisco di prendere in considerazione il decisamente interessante caso Digital

    Buon RC con http://www.jurassicnews.com, ciao

  • # 4
    biffuz
     scrive: 

    Sto controllando adesso, e noto con piacere che la versione base dell’ultimo Delphi costa 199 €. Quattro volte in più di Turbo Pascal, ma la metà di poco tempo fa :-)
    Certo in un mondo dove c’è un’abbondanza di ottimi IDE gratuiti rimane un salasso, però compila per Windows, Mac e iOS (il che significa che hanno buttato le Win32 finalmente).

  • # 5
    Cesare Di Mauro
     scrive: 

    No, non le hanno buttate. Hanno aggiunto le Win64 (finalmente!) e un nuovo framework multipiattaforma (FireMonkey).

    Comunque se non tirano fuori una versione Turbo / Express, non vedo per loro un grande futuro.

    Riguardo a Kahn, è stato un grande, ma qualcosa gli è andato storto. Peccato, perché di buone idee ne ha avute, come dimostra, appunto, la sua storia.

  • # 6
    Flare
     scrive: 

    Quanto mi piaceva Delphi… Ora però è qualche anno che non è più di Borland: prima era stato passato ad una sussidiaria, che poi è stata venduta ad Embarcadero.
    La stessa Borland è diventata una sussidiaria di Micro Focus International.

  • # 7
    schwalbe
     scrive: 

    Guarda meglio bizzuf, quella versione è a licenza commerciale limitata, ovvero per hobbisti o per incassi inferiori a 1000$ all’anno!

  • # 8
    massimo
     scrive: 

    Noi parliamo con il senno di poi, per cui siamo tutti bravi a dire cosa doveva o non doveva fare Kahn. E anche Esber, ovviamente. Bisogna anche dire che il Philippe Kahn del 1985 aveva 23 anni. Non aveva certo le capacità manageriali che ha il Kahn del 2007.
    Comunque sono d’accordo sul fatto che certe scelte di personaggi così in alto sono degli errori incomprensibili. Più che la cronistoria di questi errori, mi piacerebbe sapere PERCHE’ sono stati commessi, perché certe scelte disastrose sono state fatte, in base a quale logica.

  • # 9
    biffuz
     scrive: 

    @Cesare Di Mauro
    Intendevo dire VCL, non Win32 :)
    A suo tempo la VCL era fantastica, ma ti restava sempre qualcosa da limare con un po’ di chiamate Win32, e al giorno d’oggi sembra quasi primitiva – mi piaceva però poter chiamare getter e setter delle proprietà con la dot notation (o per meglio dire con ->, non so se abbia un nome…).
    Adesso voglio dare un’occhiata a questa FireMonkey, per fortuna che c’è la versione Trial.

    @schwalbe
    Sì, quando dicevo base intendevo quella versione. Che in effetti per quanto mi riguarda sarebbe il mio target per un prodotto del genere, per lavoro uso Java (e comunque non mi devo preoccupare io del software che usiamo).

  • # 10
    biffuz
     scrive: 

    Dimenticavo: con “mi piaceva però poter chiamare getter e setter delle proprietà con la dot notation” mi riferisco a C++Builder e non a Delphi. Era un’estensione proprietaria al C++.
    Delphi lo usavo prima di C++Builder, quando conoscevo solo il Pascal e non il C++.

  • # 11
    Cesare Di Mauro
     scrive: 

    Ho sempre usato Delphi (a parte il Turbo C all’universitò), per cui non so a cosa ti riferisca.

    Per il resto concordo. Delle VCL tuttora ho un bel ricordo (tanto che avrei voluto reimplementarle per Python, ma il progetto è enorme e richiederebbe troppo tempo).

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